Vous êtes « consultant » ou vous souhaitez le devenir ? Vous vendez des prestations intellectuelles ? Alors, lisez cet article. Dans une autre vie, pas si lointaine, moi aussi, j’étais assise sur le banc des accusés, pardon de ceux et celles qui font du « conseil ». D’abord en tant que salariée, puis à mon compte. Depuis, j’ai arrêté cette activité, ce qui me donne d’autant plus de facilité à en parler maintenant. Cet article concerne particulièrement les consultants indépendants mais il reste valable pour les autres.
1. Parvenir à définir - clairement - votre activité
« Consultant.e » est un mot générique, un mot-valise qui recouvre une multitude de réalités et de secteurs. Dans mon cas, en tant que salariée, j’étais consultante en relations presse. Puis, j’ai fait du conseil en communication et en tourisme. Il y a des consultant en RH, en finance, en informatique, en football et même en lactation ! Il y a des consultants qui travaillent dans des cabinets internationaux, des consultants indépendants, des consultants associés, des consultants dans des TPE, des consultants en portage, des consultants sur les plateaux TV. Bref, il y en a pour tous les goûts. D’ailleurs, vous avez noté qu’il y a plus de « consultants » que de « conseillers » ?
L’un des défis rencontrés couramment par les consultants est de réussir à décrire simplement ce qu’ils font. Avec quelques mots et de manière concrète. On a tendance (je m’inclus, bien que je ne sois plus concernée) à être un peu vague (est-ce que votre maman comprend réellement ce que vous faites ?) ; à être un peu trop global (vous êtes consultant web solo donc vous faites du SEO, des sites web, des social ads, du no code et même du graphisme, vous voyez le topo ?). Malheureusement, formaliser une vision claire et concise de son activité implique parfois de faire des choix. Et vous savez ce qu’on dit : choisir, c’est renoncer.
2. Tarifer vos prestations
Ce point est particulièrement délicat quand on débute (et même après, non ?). Deux aspects sont importants :
- Définir son catalogue de prestations / services avec les livrables appropriés. Et catalogue « sur-mesure » ne signifie pas catalogue illimité, hein !
- Définir un tarif pour chaque ligne. Ok, mais quel tarif appliquer ? A l’heure ? A la journée ? A la tâche ? Au forfait ? Un pourcentage d’un montant final ? S’il est plutôt simple d’identifier ses charges pour au moins connaître son seuil de rentabilité, il est parfois plus compliqué d’autoévaluer son expertise et la valeur ajoutée que l’on apporte aux clients.
Heureusement, il existe des articles, des sites, des magazines qui publient des grilles tarifaires ou de rémunération, toujours utiles pour se faire une idée du marché. Le pifomètre entre parfois en jeu, mais globalement, les tarifs s’ajustent au fur et à mesure.
3. Convaincre que vous ne vendez pas du vent
Vous avez déjà entendu parler des bullshit jobs ? Mais oui, ces métiers réputés inutiles pour la société, superficiels (et souvent bien trop payés) … Ha vous voyez ! Il y a fort à parier que si vous demandez autour de vous, les consultants soient bien placés sur cette liste. Les récents scandales autour de McKinsey n’ont pas arrangé les choses.
C’est peut-être moins le cas quand on exerce dans des cabinets, mais quand on est à son compte, il faut parfois convaincre les prospects (et son entourage) de son expertise, de la qualité des livrables, de la charge de travail et plus simplement de la pertinence de faire appel à vous pour répondre aux besoins évoqués. Car oui, il est très courant que les interlocuteurs remettent tout cela en question. Le travail de pédagogie peut devenir lassant.
4. Valoriser vos travaux de réflexion
Plus souvent que rarement pour les clients : opérationnel > conseil. Retenez bien cette formule. C’est la raison pour laquelle, les prestations intellectuelles perçues comme du « jus de cerveau » ont du mal à être valorisées par les décideurs.
Je pense aux stratégies, aux audits, aux recommandations, aux pistes d’actions. Je ne sais pas si c’est valable partout, mais c’est en tout cas un phénomène que j’ai beaucoup noté ici en Martinique.
Concrètement ? Je vous donne deux cas :
- Dans le premier, un prestataire sollicite l’entreprise X pour lui proposer un audit de ses réseaux sociaux avec des recommandations à appliquer.
- Dans le second, un prestataire sollicite l’entreprise X pour lui proposer de gérer ses réseaux sociaux.
Selon vous, quel prestataire vendra plus facilement ? En somme, les clients aiment bien qu’on leur dise quoi faire ; mais ils préfèrent qu’on fasse à leur place.
5. Définir et standardiser vos procédures
Peut-être ne le savez-vous pas, mais standardiser les procédures de mon entreprise a été une révélation dans ma vie. Comme une épiphanie. Un momentum. L’acmé de ma carrière. J’exagère ? Un peu. Mais tout ça pour dire que je crois dur comme fer à la divinité de la standardisation, on aura l’occasion d’y revenir. J’y vois plusieurs avantages parmi lesquels le gain de temps, une charge mentale allégée et le maintien d’un même niveau de qualité sur toutes les prestations.
Bref, ce point concerne surtout les consultants indépendants, parce que dans les cabinets établis, il y a généralement des modus operandi et des procédures qu’il suffit de suivre. Mais quand on travaille seul.e, pas besoin, non ? Erreur !
Bien que le contenu de vos propositions puisse être sur-mesure, la façon dont vous gérez l’entreprise peut être uniformisée : vous pouvez par exemple établir des modèles de documents (checklists, etc) ; déterminer des séquences d’organisation (chaque fois qu’un nouveau prospect entre, il doit faire ci et ça) ; concevoir une méthode de travail. Et pour les ayatollahs de la créativité, essayez et vous me remercierez !
6. Sous-estimer le temps nécessaire à l’exécution de certaines tâches
« Ça ? Oh c’est facile, ça me prendra 1h maximum. » En théorie. Parce que dans la réalité, vous y avez passé une matinée. Mais vous avez facturé 1h. Dommage.
7. Éviter le piège du temps informel
« Hello Madly, tu aurais une minute pour une question rapide stp ? ». 30 minutes plus tard, j’étais encore au téléphone avec mon interlocuteur / rice. Dans l’absolu, ce n’est pas gênant. Mais imaginez quand vous avez plusieurs clients qui grignotent votre journée ?
Le temps informel n’apparait pas de manière lisible dans les propositions commerciales. Il est là, mais souvent non comptabilisé. Attention !
8. Avoir conscience des (faibles) barrières à l’entrée
Je boucle la boucle ici : je l’ai dit au départ, le mot consultant est générique. Par conséquent, il est parfois un peu galvaudé.
La formation académique, le niveau de technicité, le capital ou les brevets technologiques requis pour exercer certains métiers constituent des barrières à l’entrée. Si on reste dans le cas des professions intellectuelles, tout le monde n’est pas avocat ; tout le monde n’est pas notaire.
Mais il n’y a pas de diplôme ou d’école qui sanctionne le titre de « Consultant » donc pour forcer le trait, tout le monde peut y accéder sans trop de difficultés. Pas besoin non plus d’un capital de départ énorme. Le bon côté est que la profession est devenue très accessible. Le mauvais côté est que la profession est devenue très accessible. Un vrai tout-venant dans lequel le bon grain et l’ivraie cohabitent gaiement.
