Haaaaa les prix de vente des prestations ou des produits ! J’ai fait tellement d’erreurs sur le sujet que je pourrais peut-être écrire un livre pour raconter mes expériences ? En attendant, voici 5 réflexions (je voulais écrire 5 vérités, mais je suis ouverte au débat) sur la question des tarifs.
1. Ce n’est pas parce qu’un client fait une remarque sur votre tarif qu’il est désargenté.
C’est peut-être rassurant de penser comme ça, mais ce n’est pas toujours le cas.
Laissez-moi vous raconter une anecdote. Une copine me disait qu’elle avait coutume d’aller chez un coiffeur pour entretenir ses cheveux. Elle est cadre dans une grande entreprise locale et elle gagne bien sa vie. Un jour, elle sollicite le salon pour une prestation et elle découvre les nouveaux tarifs : 195 € pour le shampooing et la mise en plis. Elle a cru à une erreur mais le salon a bien confirmé le tarif. Ma copine a dit merci et n’a pas donné suite. Est-ce qu’elle possède les 195 € ? Oui. Est-ce qu’elle pouvait se le permettre ? Oui. Est-ce qu’elle a quand même jugé le prix déraisonnable ? Oui.
Les remarques sur les prix ne sont pas nécessairement liées au manque de moyens du prospect. D’autres paramètres entrent en jeu dont la valeur perçue de votre produit / service et l’existence d’alternatives. Fun fact : ma pote a payé 200 € pour un lissage au tanin et ça lui a paru normal. Pourquoi ? D’abord, parce qu’elle a jugé que le niveau de technicité était plus élevé ; ensuite parce que le lissage au tanin dure plusieurs mois contrairement à une mise en plis ; enfin parce qu’elle sait se laver les cheveux et se coiffer seule. Aller chez le coiffeur n’était donc pas indispensable, mais un plaisir qu’elle s’offrait. Vous voyez ici que la question de manque de moyens n’est pas du tout le sujet !
2. Négocier les prix n’est pas une affaire de personnes qui n’ont pas les moyens.
J’adore les anecdotes, alors en voici une autre. C’est l’histoire (vraie) d’un avocat qui ne va dans les magasins de décoration uniquement quand il y a déstockage. Et ce, pour une raison simple : il peut négocier plus facilement les fins de stocks (ou peut-être est-il radin ?). L’avocat a les moyens, il pourrait se permettre d’acheter en silence, mais il négocie quand même. Je milite pour qu’on démystifie la négociation dans les relations commerciales : elle n’est pas obligatoire, elle n’est pas systématique, mais elle est banale. Elle ne revient pas à mendier. On négocie tant en B2C qu’en B2B. Vous n’avez jamais lu les interviews de directeurs d’hypermarchés qui vous expliquent qu’ils négocient avec les fournisseurs pour obtenir les meilleurs volumes aux meilleurs prix ? Il y a même une fonction dédiée à cela : les achats.
D’ailleurs, la négociation est aussi présente dans le cadre familial : il suffit d’observer les ados tenter de convaincre leurs parents de repousser l’heure à laquelle ils doivent rentrer du carnaval. On essaie toujours d’avoir le plus possible.
3. Un commentaire sur le prix n’est pas un commentaire personnel. Vous n’êtes pas visé(e) en tant que personne.
Difficile de prendre de la distance avec son offre de produits / services quand on y a mis son cœur, sa sueur, son âme, ses bras. Toute remarque ressentie comme étant négative est accueillie en grinçant les dents. COMMENT ÇA MON AUDIT NE VAUT PAS 1700 € ? BIEN SÛR QUE OUI ! VOUS SAVEZ COMBIEN DE TEMPS ÇA VA NÉCESSITER ? COMMENT ÇA VOUS VOULEZ UNE RÉDUCTION SUR MON GÂTEAU ? JE ME SUIS FORMÉE DANS LA PLUS GRANDE ÉCOLE DE PÂTISSERIE DE PARIS ! COMMENT ÇA MON COACHING EST CHER ? PAS DU TOUT, D’AILLEURS À 960 € C’EST UNE AUBAINE !
Respirons. Ce n’est pas une attaque contre vous, ni contre la qualité de votre travail. Ce n’est pas une remise en question de votre individualité. C’est juste une remarque sur le prix. Vous pouvez l’ignorer.
4. La perception que vous avez de votre produit / service n’est pas forcément alignée avec celle de vos prospects.
Attachez vos ceintures, on entame un virage délicat ! Je rigole souvent en disant que je me considère comme une Rolls Royce, mais peut-être que ceux qui sont en face me voient comme une Peugeot. Deux belles marques de voitures, mais un positionnement différent.
Votre produit / service, c’est votre bébé. C’est le meilleur. Le plus utile. Le plus beau. Celui qui vous a demandé le plus de sacrifices. Malheureusement, la perception que vous en avez et celle que vos prospects en ont sont parfois en décalage. Il faut donc travailler sur le sujet.
Attention, il y a deux lectures possibles : la plus courante est que la valeur perçue de vos produits/services est plus faible que la perception que vous en avez. Cette approche donne lieu à des négociations à la baisse de la part des prospects. Il faut engager des actions pour revaloriser ce que vous vendez. Mais, mais, mais ! On n’y pense pas souvent, mais peut-être que votre produit paraît « trop » abordable c’est-à-dire que vous l’avez sous-évalué. Vos clients seraient prêts à payer plus. Et cela demande aussi du travail et du changement. Think about it.
5. Baisser vos prix n’est pas toujours la solution. Les promotions régulières non plus.
Le prix n’est pas une science exacte. Il existe des méthodologies, des approches mais il y a toujours des ajustements à faire. Vous avez des demandes entrantes régulières mais vous finissez toujours par faire une remise pour acter la vente ? Vous faites souvent des promotions parce que vos articles vous restent sur les bras ? Il y a sûrement un problème. Peut-être que vous n’avez pas encore réussi à mettre le doigt sur le bon rapport qualité-prix qui soit satisfaisant pour vous, en tant qu’entrepreneur, et pour vos clients.
Je terminerai en disant que sur la question tarifaire, il ne faut ni être trop dur.e avec soi-même (on tâtonne, c’est normal), ni inflexible quand les ventes peuvent ne pas être à la hauteur des prévisions. Certes, il existe des méthodes, sur le sujet, mais l’essentiel est d’ajuster, d’expérimenter, de faire évoluer.
